开口要折扣是最弱的谈判方式，因为它只给供应商留下一种说"好"的办法：拿掉点东西。针对成本结构谈判更有力，因为它能找到不降低产品品质的降价空间。
价格究竟由什么构成
| 成本要素 | 可用杠杆 |
|---|---|
| 材料 | 树脂牌号、壁厚、颜色、助剂 |
| 加工 | 成型周期、零件复杂度、后道工序 |
| 模具 | 按批量摊销——影响最大的摆动因素 |
| 五金与配件 | 锁扣、轮子、提手的等级与数量 |
| 内部 | 泡棉类型、密度、切割或成型复杂度 |
| 人工与后道 | 装配工序、印刷、检验 |
| 物流 | 重量、体积、包装方式、拼柜 |
每一行都是一个可以问的问题：这些里面，哪些是我在付钱的，哪些是我真正需要的？
不需要付出代价的杠杆
- 批量与整合。 更少但更大的订单能降低单件的准备与 overhead。把多个变体合并为单一规格，往往是最省钱的单项措施。
- 交期。 加急要花钱，切合实际的排期通常不用。给供应商计划时间，常常能换来更好的价格。
- 承诺。 即便不具约束力，给出年度预测量也能让供应商规划采购与产能。
- 付款条件。 缩短账期能降低供应商的资金成本，可以用来换价格。
- 标准颜色与表面处理。 定制配色增加的成本，商业回报往往很低。
- 包装与拼柜。 优化装箱率和装柜方案能降低单件运费。
压价在哪里会反噬
对单价的强势施压，往往会在你最少检查的地方得到回应：更薄的壁、更便宜的密封条、更低等级的紧固件、更轻的泡棉，或者被省略的测试证据。箱子看起来一模一样，却更早失效。
保护自己的方法是把规格与价格一并书面锁定——树脂牌号、壁厚、五金规格、内部密度和所需测试证据。这样任何价格变动都必须被解释为规格变更，而那是一场你可以评估的对话。
实操建议
开场先给规格和年度预测量，问清规格中哪几项对成本影响最大，并愿意在"本来就不关键"的要求上做交换。供应商更愿意回应一个清楚自身优先级的买家——而了解自己的成本结构，是最好的准备。关于哪种交换值得做，参见总拥有成本框架。